صاحبان شرکت‌ها و مدیران مجموعه‌ها عموما از روش‌های نوین برای بهبود فرآیند فروش استقبال می‌کنند، تعیین هدف در فروش می‌تواند در بازار رقابتی بسیار حائز اهمیت باشد.

تعیین هدف فروش با مشاوره آکادمی بازار

تعیین هدف فروش می‌‌تواند به‌عنوان نقطه‌ی عطفی در روند موفقیت شرکت‌ها و سازمان‌ها درنظر گرفته شود. هدف نقطه‌ای است که شرکت باید به آن برسد و هدف فروش اعداد و ارقامی ‌است که شرکت‌ها باید در یک بازه‌ی زمانی مشخص به آن دست یابند. هدف فروش ممکن است توسط شرکت یا تیم‌هایی در شرکت تصمیم گیری شود، این امر جهت درآمدزایی و افزایش فروش محصولات شرکت حاصل می‌شود. 

اهمیت تعیین هدف فروش

همان‌طور که گفته شد، تعیین هدف فروش بسیار اهمیت دارد. اما چرا تعیین هدف می‌‌تواند برای شرکت‌ها مفید باشد؟ تعیین هدف باعث می‌شود:

۱- تصویری عددی و قابل اندازه‌گیری برای تیم‌ها ایجاد شود تا برای رسیدن به آن تلاش کنند.

۲- تعیین هدف فروش به مدیریت کمک می‌کند تا استراتژی‌های لازم برای دستیابی به ازقام فروش را برنامه‌ریزی کند.

۳- تعیین هدف می‌تواند راهنمایی برای تیم‌ها جهت پیشرفت و داشتن روند صعودی باشد.

۴- تعیین هدف به عنوان پایه‌ای اساسی جهت مقایسه عمکلرد افراد و ایجاد تفاوت بین تیم‌ها درنظر گرفته می‌شود.

تعیین هدف فروش در شرکت‌ها

شرکت‌ها ممکن است به‌عنوان نیاز صنعت یا شرکت از روش‌های مختلف برای هدف‌گذاری فروش استفاده کنند. با مشاوره آکادمی بازار بهتر می‌توانید نوع هدف فروش و تارگت شرکت‌تان را مشخص کنید. یک روند تقریبا مشترک بین اکثر شرکت‌ها پیروی از فروش سالانه است.

هدف فروش روزانه: کل هدف به تعداد روزهای کاری تقسیم می‌‌شود و هدف فروش روزمره را مشخص می‌کند. بیشتر فروشگاه‌های مصرفی بزرگ مانند مک دونالد از این روش هدفگذاری فروش استفاده می‌کنند.

هدف فروش هفتگی: هدف به صورت هفتگی تقسیم می شود تا توسط تیم فروش محقق شود. شرکت‌های حمل و نقل بار و پیک مانند فدکس و بلودارت با اهداف فروش هفتگی کار می‌کنند. بیشتر شرکت‌های دارویی هم پیرو این روش هستند.

هدف فروش ماهانه: زمانی که هدف فروش سالانه به 12 ماه کاری تقسیم می‌شود، هدف فروش ماهانه را نشان می‌دهد. این روش توسط بیشتر شرکت‌های داروسازی مشهور دنیا مانند گلاکسواسمیت‌کلاین و نوارتیس دنبال می‌شود.

هدف فروش سه ماهه: اهداف سه ماهه بیشتر یک هدف کاربردی است تا واقعی. سه هدف ماهانه متوالی برای دستیابی به یک هدف سه ماهه جمع شده‌اند. اکثر شرکت های توزیع برای دستیابی به اهداف سه ماهه، انگیزه فروش را برای تیم فروش اختصاص می‌دهند. همچنین، این یک تصویر کلی از فروش را برای بررسی مدیریت فراهم می‌کند.

هدف فروش سالانه: بر اساس دستاوردهای سال گذشته، رشد بازار و رشد صنعت اهداف سالانه امشخص می‌شوند. شرکت های بزرگ تجهیزات، کالاهای سنگین و ماشین آلات صنعتی در اهداف سالانه فعالیت می کنند.

برآورد مناسب برای تعیین هدف فروش

هدف فروش بر اساس فاکتورهای تأثیرگذار محاسبه و برآورد می‌شود. دو راه برای تصمیم‌گیری شرکت در مورد اهداف فروش وجود دارد:

۱. رویکرد نهایی: افراد به صورت مشارکتی و جمعی پیش بینی فروش خود را که بررسی و کامپایل شده است، برای مدیریت ارسال می کنند. این پیش‌بینی بر اساس پیشرفت سال گذشته، روند صنعت، بازخورد مشتری و منطقه جغرافیایی است. مدیرعامل پس از بررسی، در صورت لزوم تغییراتی را ایجاد کرده و اهداف را اعلام می‌کند. برای نهایی کردن هدفگذاری فروش بهتر است از مرکز مشاوره آکادمی بازار کمک بخواهید تا محاسباتتان دقیق‌تر باشد.

۲. رویکرد Top-Bottom: در این روش تجزیه و تحلیل صنعت توسط مدیریت انجام می‌شود و در مورد اهداف تصمیم گرفته می‌شود و به سمت افراد با سطوح کاری مشخص تقسیم می شوند. شرکت‌های بسیار کمی به این مدل اعتماد می‌کنند.

محاسبه هدف فروش با در نظر گرفتن دستاورد سال‌های گذشته و افزودن رشد در هدف که شرکت قصد دارد به آن برسد. این عدد با توجه به رشد صنعت و ثبات بازار و همچنین منطقه جغرافیایی متفاوت است. حضور در مرکز مشاوره آکادمی بازار و همفکری با متخصصان این امر کمک شایانی به هدفگذاری درست و دقیق شما خواهد داشت.