دلیل عملکرد بهتر برخی فروشنده ها نسبت به همکارانشان و گرفتن لقب فروشنده حرفه ای چیست؟

این سوالی رایج برای نیروی فروش است. بدون شک تجربه و مهارت‌های فردی اهمیت بسیار زیادی دارند اما قدرت «گرفتن بله» و «تمام‌کنندگی» به چیزی بیش از اینها نیاز دارد.

در سال‌های گذشته پژوهش‌های بسیار زیادی درباره‌ی عوامل مؤثر بر تصمیم‌ها و رفتار انسان مانند خریدکردن، انجام شده است. این یافته‌ها که در بهبود عملکرد فروش نیز بسیار مؤثرند، رویکرد نوین مورد استفاده‌ی فروشنده حرفه ای را شناسایی کرده‌اند. نام این رویکرد جدید «فروش علمی» است.

تعریف فروش علمی برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

فروش علمی شامل فنونی در زمینه‌ های روانشناسی اجتماعی، علم اعصاب و اقتصاد رفتاری است. این رویکرد تازه براساس روش‌های علمی آزمایش شده، به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کند.

برعکس بیشتر رویکردهای فروش که بر کارکنان فروش متمرکز است ، تمرکز «فروش علمی‌» بر مهم‌ترین عامل فرایند فروش یعنی «خریدار» است.

فروش علمی با فهم آن چیزی که در مغز خریدار می‌گذرد و شناخت عوامل تأثیرگذار بر مغز، کمک می‌کند بتوانیم در زمان فروش به‌ شکلی هماهنگ با شیوه ی عملکرد ذهن خریدار رفتار کنیم و بنابراین فروشمان را افزایش دهیم.

در اینجا از ارزشمندترین تکنیک‌ های فروش حرفه ای که مبنای علمی دارند، یاد می کنیم.

ظرف ۵ دقیقه پیگیر شوید

پژوهش‌ها نشان دهنده این نکته است که اگر پس از اولین پیشنهاد هرچه سریع‌تر پیگیر مشتری شویم، احتمال خرید بسیار بیشتر است. اگر دانه می‌پاشید و بعد صبر می‌کنید تا وقتتان آزاد شود و پیگیر مشتری شوید، اشتباه بسیار  بزرگی می‌کنید.

به عنوان یک فروشنده حرفه ای نباید برای پیگیری مشتریِ بالقوه درنگ کنید. بر مبنای نتایج این پژوهش‌ها، طیِ ۵ دقیقه‌ بعد از ارائه‌ی پیشنهاد، احتمال تماس موفقیت‌ آمیز با مشتری به‌ صورت متوسط تا ۱۰۰ برابر و احتمال تکمیل خرید تا ۲۱ برابر افزایش می یابد.

برای ارتباط با مشتری ۶ بار تلاش کنید

در یک فروش حرفه ای تعداد زیادی از فروشندگان ۱ یا ۲ بار تماس می‌گیرند و دیگر ادامه نمی‌ دهند. پژوهش‌ ها می گوید فروشنده حرفه ای برای برقراری ارتباط با مشتری، جا دارد که ۶ بار تلاش کنید. با این کار نرخ ارتباطتان به‌ صورتی چشمگیر بهبود پیدا می کند.

صبح اول وقت یا عصرها تماس بگیرید

اگر در زمان مناسب با مشتری تماس بگیرید، احتمالا بازخورد بسیار بهتری دریافت می‌کنید. به عنوان مثال صبح اول وقت یا عصرها پس از پایان روز کاری، زمان بسیار خوبی است.

وقت مناسب بسته به صنعت مربوطه، فرهنگ و منطقه جغرافیایی متفاوت است اما بنابر پژوهش‌ها، ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعدازظهر زمان‌‌های بسیار مناسبی برای برقراری تماس می باشد.

روز مناسب هفته را انتخاب کنید

برمبنای پژوهش‌ ها خریداران در برخی روزهای هفته جوابگو تر هستند. جالب این است که یک فروشنده حرفه ای باید بداند روزهای اول هفته‌ کاری برای تماس با خریدار مناسب نیست.

بهترین روز هفته برای تماس با خریدار با توجه به زمینه‌ی کاری متفاوت است. بنابراین درباره این موضوع تحقیق کنید و روزهای مناسب را پیدا کنید. پژوهش‌های علمی می‌گویند روزهای میانی هفته تا قبل از شروع آخرِ‌هفته روزهای مناسبی برای این‌کار هستند. ‌

با خط محلی تماس بگیرید

اگر شماره‌ای که با آن تماس می‌گیرید مشخص‌نباشد، افراد تمایل بسیار کمتری به پاسخ‌ دادن خواهند داشت. پژوهشی معروف نشان می دهد احتمال پاسخگویی خریداران به تماس‌های با شماره‌ی محلی ۳۰۰ درصد بیشتر است.

مثبت بودن یکی از ویژگی های مهم فروشنده حرفه ای

اولین کلماتی که می‌گویید اهمیت دارند. شاید فکر کنید صحبت درمورد هوای وحشتناک این‌ روز ها تفاوتی ایجاد نمی‌کند اما بدانید تأثیر منفی زیادی بر کارتان می‌گذارد.

درصورتی که روز خوبی نداشته‌اید، قضیه را برای خودتان نگه دارید. بنابر پژوهش‌ها شروع کردن کلام با عبارتی مثبت بسیار سودمندتر است.

از رقبا بدگویی نکنید

یک فروشنده حرفه ای باید بداند که بدگویی درمورد دیگران یا رقبا باعث پدیده‌‌ی «ویژگی خود انتقالی» می‌شود.

مغز ما شایعه‌ها و نکته‌های منفی را به‌ صورت ناخودگاه به گوینده‌ نسبت می‌دهد. پس هراندازه از رقیب بد بگویید، خریدار ناخودگاه آنها را به شما نسبت می‌دهد.

قدرت زبان بدن را فراموش نکنید

پژوهش‌های زیادی تأثیر نشانه‌های غیرکلامی را بر رفتار مشتری ثابت کرده‌اند. پژوهشی با تحلیل فروشندگانی که از زبان بدن برای تأثیرگذاری بیشتر کلام استفاده کردند، نشان داد میزان فروش‌ آنها ۵۶ درصد افزایش داشته است.

از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید

درصورت استفاده‌ی صحیح، رسانه‌های اجتماعی از موثرترین ابزار فروش در تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای هستند.

برمبنای پژوهشی در این زمینه، ۷۸٫۶ درصد فروشندگانی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند عملکرد بهتری از فروشندگانی داشته‌اند که از رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی کنند.

همچنین ویزیتورهایی که از این امکان بهره می‌گیرند به سهم فروش، میزان تکرار خرید و پیش‌بینی‌های بهتری می رسند.

شخصیت محرک داشته باشید

بر اساس پژوهش‌ها آدم‌هایی با شخصیت «محرک» معمولا این حس را انتقال می دهند که بسیار مشتاق موفقیت هستند. این افراد رقابت‌پذیر، خوش‌بین و جاه‌طلب هستند.

همه می‌توانند این خصوصیات را در خود تقویت کنند اما اگر می‌خواهید فروشنده حرفه ای داشته باشید بهتر است افرادی را استخدام کنید که دارای این خصوصیات هستند. بررسی داده‌های ۸۰ساله‌ی در حوزه‌ی فروش نشان داد فروشندگان برتر دارای شخصیت محرک هستند.

از ذات رقابتی فروش لذت ببرید

فروشنده حرفه ای فردی رقابت‌پذیر است که فروش را فقط به‌ عنوان شغل‌ در نظر نمیگیرند بلکه مثل یک بازی هیجان‌ انگیز از آن لذت می‌برند. به‌همین‌ دلیل معمولا از واژه «بردن» برای فروش‌های موفقیت‌ آمیزشان استفاده می‌کنند.

خوش‌بین و مثبت‌اندیش باشید

۳۰ سال پژوهش و تحلیل بیش از یک میلیون دست‌اندرکار فروش، تأیید کرد مثبت‌اندیشی عنصر بسیار ارزشمندی در تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای است.

پژوهش‌های متفاوتی با تأیید این مسئله، نشان دادند فروشندگان مثبت‌اندیش در زمینه‌های مختلف مثل محصولات اداری، املاک، بانکداری و خودرو موفق‌تر هستند. بر اساس این یافته‌ها فروشندگان خوش‌بین بین ۲۰ تا ۴۰درصد بیشتر از بدبین‌ها می‌فروشند.

نه درونگرا نه برونگرا، میانه‌گرا باشید

فروشنده حرفه ای برونگرا و درونگرا نیست بلکه میانه‌گرا است. شخصیت میانه‌گرا خصوصیات درونگرایانه و برونگرایانه را باهم دارد و از یکی به دیگری در حرکت است.

تمام‌کننده‌، مشاور یا کارشناس باشید

مطالعات مختلف ۸ رویکرد فروش را در فروشندگان ازجمله داستان‌پردازها، متمرکزها، سخن‌گوها، مهاجم‌ها و اجتماعی‌ها شناسایی کردند. ولی پژوهشی روی ۸۰۰ نیروی فروش نشان داد فروشنده حرفه ای در ۳ دسته‌ی باقیمانده قرار می‌گیرد: تمام‌کننده‌ها، مشاورها و کارشناس‌ها.

انتخاب‌های مختلف ارائه دهید

مطالعات علمی نشان می دهد گوناگونی ‌انتخاب‌ تأثیر بسیار زیادی بر فروش دارد. در پژوهشی معروف در واکنش به یک دستگاه پخش دی‌وی‌دی، تنها ۱۰درصد مشتریان خرید کردند. این رقم در برابر با ۲ دستگاه پخش دی‌وی‌دی به ۶۶درصد رسید.

مانند مشتریتان رفتار کنید

فروشنده حرفه ای باید بداند همانطور که پژوهش‌ها نشان می دهند، الگوبرداری از زبان بدن، نشانه‌ها و حالت‌های کسی که با او حرف می زنید باعث می‌شود شما را بهتر درک کند.

تکنیک «بازتاب» که در برخی زوج‌ها دیده می‌شود، در محیط کار هم بسیار اتفاق می‌افتد. در پژوهشی در سال۲۰۱۱، مشخص شد مشتریان در فروشگاه‌هایی که فروشندگان رفتار مشتریان را بازتاب می‌دهند، بیشتر خرید می‌کنند و برداشت مثبتی دارند.

به خودتان باور داشته باشید

پژوهش‌ها نشان داده‌اند همه‌ی مردم، چه زن چه مرد، حتی موفق‌ترین‌ها گاهی اوقات به خودشان شک می‌کنند. تردید‌ به‌ خود موضوع مهمی در علم روان‌شناسی است.

یکی از روش های تقویت اعتمادبه‌نفس برای تبدیل شده به فروشنده حرفه ای، یادآوری موفقیت‌های قبلی است. بعد با صدای بلند اعلام کنید «موفقیت‌های پیشین‌تان نشانه‌ی این است که می‌توانید در آینده هم موفق باشید.» اثر بسیار زیاد این تمرین ساده اثبات‌شده است.

دلبسته‌ی پروژه‌هایتان نشوید

گاهی اوقات انسان ها نمی‌توانند از کاری که منابع، انرژی‌ و وقت ارزشمندشان را صرف آن کرده‌اند دست بردارند تا اینکه پایان بدی رقم می‌خورد. درحالی‌که می‌توانند از این فرصت درس بگیرند، آن را کنار بگذارند و فرایند فروش‌شان را تصحیح کنند.

فروشندگانی که در این دام نمی‌افتند می‌توانند نیرو و منابع‌ خود را صرف فرصت‌های سودآور کنند و در نهایت به فروشنده حرفه ای تبدیل شوند.

نمایش اعتمادبه‌نفس‌ را فراموش نکنید

پژوهش‌های مختلف نشان می دهند وقتی افراد با اعتمادبه‌نفس حرف می زنند، حرف‌شان خریدار بیشتری دارد. جالب این است که حتی اگر آدم بااعتمادبه‌نفسی نیستید، می‌توانید نشان دهید که هستید.

زمانی که زبان بدن آدم‌های بااعتمادبه‌نفس را تقلید می‌کنید احتمال اینکه حقیقتا فکر کنید اعتمادبه‌نفس دارید، زیاد است. پژوهش‌هایی نشان داده‌اند که فروشنده حرفه ای با نمایش اعتمادبه‌نفس حتی از معرفی دستاوردهای پیشین نتیجه ی بیشتری می گیرد.

زیاد لبخند بزنید

براساس پژوهش‌های علمی با لبخند زدن درنظر مشتری گرم و صمیمی جلوه می‌کنید. زمانی که لبخند می‌زنید جریان خون در مغز افزایش و دمای بدن کم می‌شود.

این تغییرات باعث احساس رضایت و افزایش اعتمادبه‌نفس می‌شود. همچنین لبخندزدن بر مغز طرف مقابل تاثیر می‌گذارد و او را به لبخندزدن ترغیب می‌کند.

تاثیر لبخند زدن بر تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای اینگونه است که لبخندزدن شما را صمیمی‌ تر نشان می‌دهد و بنابر پژوهش‌ ها آدم‌ها علاقه بیشتری به پذیرش حرف افراد گرم و صمیمی دارند.

مانند پزشک‌ها رفتار کنید

آدم‌ها تمایل دارند درباره‌ی خودشان با افرادی که گوش شنوا دارند، حرف بزنند. بر مبنای پژوهش‌های انجام شده در هاروارد، حرف زدن از خودمان نه‌تنها با احساس خشنودی همراه است بلکه درک ما را از کسی که به‌حرف‌مان گوش می‌دهد، افزایش می‌دهد.

به‌همین‌ علت پزشک‌ها معمولا به‌عنوان افرادی محترم، قابل‌اعتماد و مهربان شناخته می‌شوند به دیل اینکه آنها سؤالاتی از شما می‌پرسند که جوابشان را اغلب برای دیگران آشکار نمی‌کنید. فروشنده حرفه ای از خریداران سؤالات با ارزشی می‌پرسد، تجربه‌ ی خرید دلپذیرتری را ایجاد و درنتیجه باعث افزایش فروش می‌شود.