هفت گام مهم و کلیدی برای برنامه‌ریزی فروش

یکی از مراحل مهم در فرآیند فروش، داشتن یک برنامه‌ریزی خوب و موثر است تا بتواند منجر به افزایش فروش شود. برنامه‌ریزی فروش مهارتی آموختنی است.

داشتن برنامه‌ریزی فروش موثر هر شرکتی را در فرآیند فروش یاری خواهد کرد تا روندی رو به رشد در کسب سهم بازار داشته باشند.

اگر می‌خواهید فروشی موفق داشته باشید، بهترین استراتژی، آماده کردن یک برنامه‌ریزی درست و دقیق است. بسیار مهم است که در مورد تمام جوانب کار فکر کنید. لطفا با خودتان صادق باشید فکر نکنید بدون برنامه‌ریزی می‌توانید پیش بروید. اگر اهدافتان را به روشنی تعریف کنید و یک استراتژی منظم را ایجاد کنید نتایج بهتری را کسب خواهید کرد.

هفت مرحله تا رسیدن به برنامه‌ریزی فروش موثر با برنامه‌ریزی دقیق، چشم انداز واضح‌تری از آنچه برای تحقق آن نیاز دارید خواهید داشت و نقشه راه برای رسیدن به آن برایتان روشن خواهد بود. متأسفانه، بسیاری از متخصصان فروش هیچگاه آموزش ایجاد برنامه جامع فروش را ندیده‌اند. خبر خوب این است که روند کار نسبتاً ساده است. در اینجا هفت مرحله وجود دارد که می توانید برای ایجاد یک برنامه فروش موثر استفاده کنید:

۱. هدف خود را تعریف کنید. مشخص کردن درست هدف، باید اولین قدم برای برنامه‌ریزی فروش یا هرگونه تلاش تجاری دیگر باشد. آیا هدف‌تان را با یک مشاوره قابل اعتماد مشخص کرده‌اید؟ معامله خاصی پیش رو دارید؟ وقتی هدف اصلی خود را تعیین می‌کنید، می‌توانید مراحل بعدی را برای دستیابی به آن برنامه‌ریزی کنید.

۲. وضعیت فعلی را ارزیابی کنید. مورد بعدی در لیست برنامه‌ریزی فروش موثر، ارزیابی صادقانه از اوضاع است و به هدفی که در مرحله اول تعیین کرده اید مربوط می شود. اگر هدف شما گسترش روابط خود با مشتری است، ارزیابی وضعیت فعلی شامل تعیین رابطه فعلی شما خواهد بود.

۳. موانع موفقیت را ذکر کنید. این مرحله می‌تواند یکی از مهمترین موارد برای دستیابی به اهداف شما باشد. یک شرح دقیق از موانع موفقیت خود ایجاد کنید. دانستن اینکه دقیقاً چه چیزی سد راه شماست می تواند فوق العاده الهام‌بخش و کمک کننده باشد و ایده‌های جدیدی را در مورد نحوۀ غلبه بر موانع ایجاد کند.

۴. نقاط قوت و دارایی خود را ارزیابی کنید. برای یک برنامه‌ریزی فروش موثر نگاهی صادقانه به منابع خود بیندازید و به این فکر کنید که چگونه می‌توانید از آنها برای رسیدن به هدف خود استفاده کنید. نقاط قوت و دارایی می‌تواند شامل مواردی مانند روابط شخصی، مجموعه فروش، مزایای رقابتی مانند محصولات جدید و موارد دیگر باشد.

۵. استراتژی نحوۀ فروش خود را ایجاد کنید. با استفاده از اطلاعاتی که در مرحله‌های یک تا چهار لیست کرده‌اید، برنامه فروش خود را با بیان چگونگی رسیدن به هدف‌تان تهیه کنید. بسته به وضعیت، برنامه شما ممکن است شامل فروش یک محصول خاص و مراحلی باشد که برای ترغیب چشم‌انداز خود استفاده خواهید کرد.

۶. نیازهای خود را مشخص کنید. هنگامی که استراتژی اصلی خود را به کار گرفتید، اکنون زمان آن رسیده است تا آنچه را که برای انجام کار نیاز دارید بیان کنید. نیازهای شما ممکن است شامل مواردی مانند دستۀ فروش یا برنامه نسخه نمایشی باشد. نیازها همچنین می‌تواند لیستی از حساب‌ها را شامل شود. نکته مهم شناسایی نیازهای پیش روست.

۷. برنامه عملی را تشریح کنید. برنامه عملی یک برنامه برای استراتژی نحوۀ فروش است که در مرحله پنجم شرح داده شد. این یک لیست انجام کارهای تاکتیکی است که برای تحقق استراتژی شما نیاز دارید. برنامه عملی ممکن است شامل مواردی مانند نهایی کردن قیمت گذاری با شرکت شما، قبل از فروش باشد.

متخصصان فروش، به ویژه افرادی که مدتی در این کار فعالیت داشته‌اند، غالباً از برنامه‌ریزی فروش موثر غفلت می کنند و به تجربه و اعتماد به نفسشان تکیه می‌کنند. گرچه ممکن است این استراتژی نتایج کافی را به وجود آورد، اما فروش را برای هر شرایط احتمالی آماده نمی‌کند و ممکن است کمتر از بازده درجه یک باشد.

تقریباً در هر جنبه دیگری از زندگی، انجام یک کار مهم نیاز به برنامه‌ریزی دقیق دارد، خواه میزبانی یک رویداد، برنده شدن در یک بازی بیس بال یا ریختن یک برنامه سفر در تعطیلات. همین مسئله در مورد فروش نیز صادق است. مهم نیست که چقدر با تجربه هستید، داشتن یک برنامه‌ریزی خوب به شما اعتماد به نفس بیشتری می‌دهد و شما را متمرکز می‌کند تا روی هر فرصت جدید متمرکز شوید.

با رعایت این هفت مرحله می‌توانید یک برنامه فروش جامع تهیه کنید که به شما امکان می‌دهد چالش های خود را بشناسید و از دارایی‌های خود به بهترین طریق استفاده کنید. با برنامه‌ریزی فروش موثر، می‌توانید اعتماد به نفس لازم برای دنبال کردن فرصت‌های فروش جدید و پیروزی را بدست آورید.