هر مدیر یا کارشناس فروشی برای داشتن فروش موفق باید استراتژی‌های خاصی را در بازاریابی و فروش داشته باشد. بازاریابی یعنی شناخت نیازهای مشتری و معرفی محصول به او. فروش یعنی ارائه درست محصول به مشتری برای اینکه خرید کند.خواسته و آرزوی هر مدیر و صاحب شرکتی داشتن بازار فروش و روند رو به رشد شرکت است. بازاریابی و فروش دو رکن اصلی برای این مسئله است. این دو، تکنیک و تاکتیک‌های خاص خودشان را دارند. البته هر کس در این موارد به شیوۀ خود عمل می‌کند، اما قطعا همه موفق نمی‌شوند.

پنج استراتژی مهم برای توسعه بازاریابی و فروش

استراتژی مناسب برای بازاریابی و فروش بیش از اجرای برخی از تبلیغات و تماس‌های تلفنی، لیستی از چشم اندازها است. تدوین استراتژی مناسب فرآیندی‌ است که نیاز به تحقیق دارد تا بتواند چشم انداز فروش اصلی شما را شناسایی کند. چه چیزی باعث خرید مشتری می‌شود؟ و چگونه شرکت شما در بازار جای خودش را پیدا می‌کند؟ اطلاعاتی که تحقیقات شما ارائه می‌دهد همان چیز‌یست که استراتژی بازاریابی و فروش شما را هدایت می‌کند. با برنامه ریزی صحیح، رشد و سودآوری قابل پیش‌بینی و قابل کنترل است.

۱. بازار و چشم‌اندازهای خود را آنطور که هستند ببینید، نه آنطور که دوست دارید باشند.
بهترین استراتژی‌ها بازار را آنگونه که واقعا هست در نظر می‌گیرند، نه به شکلی که فکر می‌کنیم یا آرزو می‌کردیم. همین امر در مورد مشتریان بالقوه نیز صدق می‌کند. ممکن است فکر کنیم می‌دانیم مشتری چه می‌خواهد، اما واقعیت امر ممکن است کاملا متفاوت باشد. در غیاب اطلاعات عینی، خیلی راحت می‌توانید در الگویی از تفکراتتان سیر کنید.

در بررسی که به طور صحیح انجام شده، این تحقیق به شما ایده واضحی از نیازها و اولویت‌های مشتری، روند خریدشان، منظر رقابتی، چگونگی درک نام تجاری شرکت شما و مزایای واقعی مشتری را ارائه می‌دهد. این دانش می‌تواند اشتباه کردن شما را به طرز چشمگیری کاهش دهد و منجر به یک استراتژی بسیار بهتر شود.

۲. نگاهی دقیق به شرکت خود بیاندازید: اهداف شما چیست و چه چیزی برای شرکت شما ارزش می‌آورد؟
وقتی شرکت شما در بازار به درستی عمل می‌کند، بهتر است به وضعیت داخلی شرکت نگاهی بیندازید. مثلا:

• هدف شرکت شما چیست؟
• محصول مورد نظر یا خدمات ارزشمندی را که مشتری از شما می‌خواهد ارائه می‌دهید؟
• آیا قصد تولید محصول جدید را دارید؟ یا قصد توزیع محصولتان در بازار جدید را دارید؟
• به رشد شرکتتان علاقه‌مندید؟ اگر بله، چقدر؟

پاسخ درست به سوالاتی از این دسته، به شما کمک می‌کند شرکتتان پویا بوده و روندی رو به رشد داشته باشد. از طرفی شرکت شما در بازار از عمر طولانی‌تری برخوردار خواهد بود. این تحقیقات به روند موفقیت شما بسیار کمک خواهد کرد.

۳. منابع فعلی خود را شناسایی و ارزیابی کنید.
اگر منابع لازم برای یک اجرای موفقیت‌آمیز را نداشته باشید، بهترین استراتژی بازاریابی و فروش در جهان بی‌فایده است. اکنون چه استعدادهایی در دسترس دارید؟ آنها در چه سطح آموزشی‌ قرار دارند؟ آیا فروشندگان شما مهارت و دانش لازم را دارند؟ آیا کارکنان بازاریابی خدماتی را که ارائه می‌دهید درک می‌کنند؟

در مورد ابزارها چطور؟ آیا زیرساخت بازاریابی لازم برای راهبرد استراتژی‌ها را دارید؟ در مورد ابزارهای فروش چقدر اطلاعات دارید؟ دادن پاسخ صحیح به این سوالات بینش واقعی را در مورد آنچه ممکن و عملی است، به شما می‌دهد. بدون این اطلاعات، استراتژی‌ها معمولاً تحت تأمین منابع هستند یا به سادگی عملی نیستند.

۴. در مورد راهبردی متناسب با توانایی‌هایتان تصمیم بگیرید.
پس از تحقیق در مورد مشتری و بازار هدف، باید تعیین کنید که با چه استراتژی می‌خواهید عمل کنید، اکنون زمان انتخاب نوع اجرای استراتژی شماست.

• آیا شما یک مالک انحصاری هستید؟ اگر اینگونه باشید، به احتمال زیاد از مدل «نماینده فروش» استفاده می کنید. او با خرج کردن تخصص و تجربه خود عمل میکند، ضمن ایجاد یک گزارش شخصی و مطمئن به مشتری.
• آیا شرکت شما دارای خدمات فروش ویژه‌ای است که توسط متخصصان انجام می‌شود؟ در این صورت، مدل «فروشنده-متخصص» با تجارت شما بهتر همسو می‌شود تا نمایندگان و صاحب نظران را در بازار نمایان سازد.
• چگونه می توانید بنگاه خود را در بازار مستقر کنید؟
• پیام‌های کلیدی شما چیست؟
• آیا از بازاریابی داخلی یا برون مرزی یا هر دو استفاده خواهید کرد؟

۵. برای اطمینان از اجرای برنامه‌های استراتژیک، برنامه عملیاتی تهیه کنید.
یک استراتژی خوب بازاریابی و فروش، چیز یک بار مصرفی نیست. برای تجزیه و تحلیل اثربخشی آن، نیاز به تعهد، تلاش و پیگیری مداوم است. یک برنامه عملیاتی همه موارد لازم برای تحقق استراتژی شما را تشریح می‌کند. برخی ملاحظات اصلی عبارتند از:

• برنامه اجرای استراتژی، بودجه و مسئولیت‌ها
• استعداد داخلی یا برون سپاری
• ابزار فروش و بازاریابی
• زیرساخت‌ها، مانند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا سیستم اتوماسیون بازاریابی
• آموزش در صورت لزوم
• تقویم بازاریابی برای برنامه‌ریزی و هماهنگی فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی
• معیارهایی که به شما امکان می‌دهند استراتژی خود را ارزیابی و تنظیم کنید

یک استراتژی موثر بازاریابی و فروش، عنصر اصلی تجارت شماست. این امر به یک تعهد بزرگ نیاز دارد، به همین دلیل در شرکتهای بزرگتر، مهم است که مدیریت ارشد به طور کامل وارد استراتژی شود. هیچ استراتژی بدون پشتیبانی کامل مدیریت موفقیت آمیز نخواهد بود. اما با یک سرمایه گذاری مناسب در زمان، پول و تلاش، استراتژی بازاریابی و فروش با دقت توسعه یافته و اجرا شده، نتایج بزرگی به همراه خواهد داشت.